Сначала полная себестоимость
В базу расчёта входят закупочная стоимость, доставка, упаковка, разгрузка, монтаж, гарантийные расходы, банковские комиссии, стоимость обеспечения, финансирование отсрочки, налоги и резерв на отклонения.
- закупочная цена поставщика;
- логистика до конечного адреса;
- упаковка, погрузка и разгрузка;
- монтаж, пусконаладка или выезд специалиста, если они входят в предмет;
- обеспечение и банковская гарантия;
- стоимость денег на период до оплаты;
- резерв на брак, замену, изменение логистики и мелкие непредвиденные расходы.
Считать маржу от цены поставщика и забывать всё, что происходит между его складом и оплатой заказчика.
Формула безопасной цены
Если полная себестоимость 8 500 000 ₽, а минимально приемлемая маржа 12%, безопасная цена ≈ 9 659 091 ₽.
После этого сравниваем безопасную цену с НМЦК или стартовой ценой и переводим разницу в допустимый процент снижения.
При НМЦК 12 000 000 ₽ и минимальной цене 9 659 091 ₽ предельное снижение составляет примерно 19,5%.
Как вести себя на торгах
- Зафиксировать стартовую себестоимость и поставщика до торгов.
- Определить минимальную безопасную цену и записать её отдельно.
- Заранее решить шаг снижения и точку выхода.
- После каждого существенного снижения пересчитывать прибыль в рублях, а не любоваться процентами.
- Не менять нижнюю границу только потому, что до первого места остался один шаг.
Самый дорогой клик в тендерах обычно выглядит как самый дешёвый: «ну ещё один шаг».
Что пересчитать после победы
Если цена победы ниже НМЦК, позиционные цены нужно пропорционально пересчитать и снова проверить каждую строку. Общая прибыль по договору может выглядеть положительно, пока одна дорогая позиция не уходит глубоко в минус.
| Проверка | Что смотреть |
|---|---|
| Позиции | Есть ли строки с отрицательной маржой после снижения |
| Поставщик | Сохранилась ли цена и наличие |
| Логистика | Не изменился ли тариф и маршрут |
| Оплата | Хватает ли оборотных средств до получения денег |
| Резерв | Остался ли запас на замену, брак и срочную доставку |
Материал описывает практический подход. Если решение зависит от конкретной нормы 44‑ФЗ, 223‑ФЗ, положения о закупке, извещения или условий площадки, перед действием проверяется актуальная редакция и документы конкретной процедуры.